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羅田安的 商超情結
何天驕 孫旭你是否設想過這樣一種場景：下班後在附近的超市買到一袋低溫冷藏的歐式面包，回到傢掏出手機掃描一下面包袋上的二維碼，然後按照操作指南進行簡單的調理，不到半小時一頓豐盛又健康的西式晚餐就擺上瞭飯桌。這是克莉絲汀董事長羅田安的一個構想。全國最大的烘焙連鎖企業之一克莉絲汀正在重新思考商超渠道的價值。如果計劃進入這一渠道，其主要銷售的就是克莉絲汀新近推出的主打“少糖、少鹽、少油”的西式冷鏈產品。羅田安表示，在目前同質化競爭嚴重的環境下，克莉絲汀要從瞭解消費者的需求入手進行創新，為顧客提供解決方案，引領“食”的變革。同時羅田安也估計，“隨著消費者飲食習慣的變化，未來克莉絲汀在商超的銷售額將在公司總銷售額中占到大頭，克莉絲汀整個的銷售體系將發生很大的變化。”不過，克莉絲汀方面也表示，原則上，目前還沒有大面積涉足商超領域的實際動作。對商超的“由恨到愛”克莉絲汀在烘焙行業經營近二十年來，一直都是以門店銷售為主，鮮少涉足商超渠道。這與其董事長羅田安對於商超的看法有很大關系。“商超渠道，包括便利店和大賣場，通常會收取上架費、條碼費、促銷費等各種費用。而這些費用都在擠壓著我們這些生產好品質食品的企業的生存空間，所以我對商超很不能接受。”羅田安表示。但是，隨著行業的變化，羅田安的想法也在發生改變。一方面商超的強勢地位正在逐漸弱化，現在很多超市招商並不容易；另一方面商超產品品類豐富、地域分佈廣泛的特點也讓羅田安想要進行一個全新的嘗試。“進入商超渠道，肯定不是賣原來的軟面包，一個月4萬~5萬的營業額不是我們想要的。我們要做就要做一個全新的模式，新的產品，新的概念，並且與超市裡其他相關聯的產品相配合，進行一個大膽的嘗試。”羅田安表示。不過，這目前仍然是羅田安的一個設想，至於最終是否進入仍需要看市場變化而定。商超主打西式冷鏈產品羅田安口中的“新產品”就是克莉絲汀新近推出的西式冷鏈產品。這一系列的產品主打“少糖、少油、少鹽”的健康理念，也是克莉絲汀在歐式面包品類上一個新的嘗試。“中國消費者一直以來吃的都是甜面包，多糖、多油，吃後會給人很大的負擔，所以消費量不會很大。而我們推出的西式冷鏈面包，就可以將面包"主食化"，未來市場前景會很廣闊。”羅田安表示。當然，羅田安也坦陳，引導中國消費者改變原有的飲食習慣肯定會是一個艱難的過程。“但是現在面對如此激烈的同質化競爭，我們必須有差異化的策略。消費者自己可能並不清楚自己需要什麼樣的產品，我們要仔細分析消費者的需求，為他們提供一整套的解決方案。如果他們發現有這樣一種既健康又美味的主食，而且操作並不復雜，我相信很多人都會選擇的。”這一系列的西式冷鏈產品采用填充氮氣的新型包裝方式，儲存周期長，通過商超渠道可以銷售到全國各地。同時每款產品上都有一個二維碼，用手機掃描後可以看到面包的調理方法，消費者購買後經過簡單的調理就可以做出一頓美味的西餐。帶動關聯銷售 得到合作者認可羅田安的新模式也得到瞭不少合作夥伴的認可和支持。據羅田安透露，一傢高端超市的負責人在聽瞭他的新設想後非常興奮，很樂意與克莉絲汀進行這樣的新嘗試，“現在的超市都是在紅海裡競爭，打折促銷等手段越來越不奏效。那傢超市的負責人聽瞭我們的新設想後，覺得這麼一來不僅可以銷售商品，而且可以增加與顧客的互動，並且帶動關聯產品的銷售。”關聯銷售意即將生鮮產品進行微調理，與西式冷鏈產品相結合，這個過程中，包括生鮮產品，包括刀具、餐具、小烤爐等都是關聯銷售的對象。從這個角度來看，羅田安認為，克莉絲汀在推廣西式冷鏈產品的同時相當於在做一個平臺的整合，其中蘊藏著很多商機，對克莉絲汀來說也有很多並購的機會。“未來我們也會考慮看一些產業鏈上的公司，看看是否有相關的合作機會，比如從面包到凈菜到火腿培根這個鏈條上還有哪些企業能夠被涵蓋進來，如果我們做瞭這些，則能夠為客戶提供一整套的圍繞西式冷鏈產品的解決方案。”
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